Como avaliar uma agência ecommerce pela margem e aquisição
As receitas e o ROAS fazem parte da avaliação. Para decidir quanto crescer, ligue a captação à margem de contribuição, ao custo de um novo cliente e à repetição de compra.
Para direção ecommerce, marketing e finanças de marcas com vendas ativas que pretendem crescer com controlo económico.
Defina a margem disponível para a captação
Acorde o que se deduz às receitas: descontos, devoluções, custo do produto, pagamentos, logística e outros custos variáveis. Evite descontar duas vezes um conceito já incluído nas receitas líquidas.
Analise categorias com margens distintas e considere stock e capacidade operacional. Uma campanha rentável na média pode concentrar vendas em produtos com pouca margem ou disponibilidade.
Separe ROAS, CAC e recompra
O ROAS relaciona receitas atribuídas com investimento publicitário. Não mostra, por si só, o lucro nem distingue sempre clientes novos dos recorrentes. Compare períodos, janelas e fontes equivalentes.
Para o CAC, declare os custos de aquisição incluídos e divida-os pelos clientes novos da coorte acordada. No valor de vida do cliente, indique horizonte, receitas ou margem, e a parte observada ou estimada. Evite financiar crescimento com recompra ainda não demonstrada.
Avalie a capacidade de executar e medir
Uma proposta deve ligar catálogo e feeds, campanhas, pesquisa orgânica, visibilidade em IA, páginas de produto, compra e retenção. Identifique o trabalho da agência, da equipa interna e do fornecedor da loja.
Peça prioridades por impacto e esforço, metodologia de testes e conciliação entre loja, analítica e plataformas. A atribuição apoia decisões; somar vendas atribuídas por várias plataformas não corresponde às vendas reais.
Perguntas para comparar propostas
| Pergunta | O que pedir |
|---|---|
| Que objetivo económico se otimiza? | Margem definida e objetivos por categoria ou coorte, juntamente com vendas e aquisição. |
| Como se identificam clientes novos? | Critério verificável na loja ou CRM e tratamento de duplicados. |
| O que inclui a proposta? | Meios, honorários, criatividade, desenvolvimento, ferramentas e responsabilidades separados. |
| Como se mantém o controlo? | Contas e dados do cliente, registo de alterações e plano de transferência. |
Um exemplo para interpretar a métrica
Exemplo hipotético: 10.000 € de receitas líquidas atribuídas e 2.000 € de publicidade dão um ROAS de 5. Se a margem de contribuição antes da publicidade for 2.500 €, restam 500 € depois dos meios, antes de honorários e custos fixos. O mesmo ROAS pode representar resultados económicos muito diferentes.
O que preparar para um diagnóstico
- Receitas líquidas, margem e devoluções por categoria.
- Dados agregados de clientes novos e recorrentes por coorte.
- Custos de meios, produção, gestão e tecnologia.
- Disponibilidade de stock e capacidade de alterar a loja.
Vamos definir o que o seu projeto precisa
Partilhe o contexto, objetivo e recursos. Analisaremos a adequação e acordaremos o âmbito do diagnóstico: situação inicial, prioridades e proposta de trabalho com responsáveis e medição.
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