Estrategias B2B de captación de leads en LinkedIn

Leads, prospectos, registros, contactos… en definitiva, datos de contacto de usuarios interesados en tus productos o servicios. Son la gasolina de los negocios B2B y sus departamentos de marketing y ventas. 

Para los negocios B2B, cuyo público son otras empresas (o mejor dicho, los profesionales responsables que hay detrás de esas empresas), es todo un reto poder segmentar sus campañas para llegar a estos públicos, con el mensaje apropiado en el momento adecuado. 

Linkedin lleva ya varios años con una actividad creciente de profesionales de todo tipo de sectores que miran y se dejan ver en la considerada como la red social para profesionales de referencia.

¿Por qué Linkedin?

Durante los últimos 2 años linkedin está experimentando un crecimiento notable ya no solo en número de usuarios (en españa ya supera los 12.000.000 de perfiles) sino en cuanto a la actividad que éstos llevan a cabo. En cuanto a sectores, son los de Servicios y Tecnologías de la Información y Educación Superior los que mayor número de usuarios representan, así como los más activos. 

¿Estás aprovechando todo el potencial de Linkedin?

Lo primero que debes hacer antes de ponerte manos a la obra con la captación de leads en Linkedin es contar con un perfil de empresa actualizado, con logo y portada atractivos, así como una descripción vendedora, que deje bien claro tu propuesta de valor. 

Además del perfil de la empresa, la red de empleados juega un papel clave a la hora de dar visibilidad a la marca y su poder de amplificación de los mensajes que esta publica no debe ser pasado por alto. Y como en otras redes sociales, la constancia en las publicaciones es fundamental para ganar alcance y asegurar tu presencia en el feed de tu red de contactos. 

Por último, aunque ya no cuentan con la popularidad que tuvieron hace tiempo, los gurpos de linkedin pueden ser medios muy potentes para dar a conocer novedades o contenidos de valor que pueda aportar tu marca. Es importante no pecar de spammer, pues los mensajes demasiado comerciales no tendrán ningún efecto positivo.

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Audiencias de Linkedin: El poder de la segmentación

El punto fuerte de Linkedin son las opciones que te ofrece a la hora de segmentar por sector, cargo, empresa, años de experiencia… Toda una serie de variables que te permiten dibujar el perfil profesional de tu buyer persona con detalle. Esto es algo que ninguna otra red social o plataforma publicitaria permite. 

Es importante que trabajes bien tus audiencias. Para ello, lo primero que debes hacer es definir bien tus públicos. Pocas veces es un único perfil el usuario que puede contratar nuestros servicios o soluciones. 

Tips para crear tus audiencias de Linkedin

1. Céntrate en el Decision maker
Aprovecha todas las opciones de segmentación para apuntar al profesional que toma la decisión de contratar un producto o servicio en la empresa: ¿qué cargo tiene? ¿y qué experiencia?

2. Crea audiencias a partir de tu base de datos
En linkedin también puedes subir tu base de datos y crear una audiencia para impactar en la red social a esos mismos usuarios que tengan una cuenta asociada. Además, puedes crear una audiencia similar para ampliar el público con usuarios similares.

3. Ve directo al pain de tu público
Piensa en qué es aquello que más preocupa a cada uno de tus públicos, aquello que sigue sin solucionar en su día a día y que te quita tiempo o recursos. Utilízalo en tus anuncios y apela a cómo vas a ayudarles a solucionar sus problemas de su día a día en el trabajo.  

4. Segmenta a partir de tu tráfico web
Gracias al Insight Tag de Linkedin (su pixel de seguimiento) puedes crear audiencias de usuarios que han visitado una sección o páginas concretas de tu sitio web. Esto te permite afinar los mensajes para lanzarles a cada público y mejorar así el CTR de tus anuncios.

Anuncios de Linkedin para captar Leads

Seguro que no te descubro nada si te digo que la publicidad en Linkedin no es barata. Esto es relativo. Evidentemente si comparamos costes de CPC con otras plataformas como Adwords o Facebook, entonces toda la razón. Sin embargo, si tenemos en cuenta la calidad del clic o del lead conseguido, según el porcentaje de ventas que cierres, el retorno puede ser enorme.

Campañas de Generación de Contactos

Son anuncios similares a cualquier publicación patrocinada pero que al hacer clic sobre ellos, en lugar de dirigirte a una página web te abre un formulario sin salir de Linkedin. Esto hace que la carga sea inmediata, lo que evita posibles abandonos.

Otro punto positivo es que el formulario viene ya rellenado con la información del perfil del usuario que ya tiene Linkedin, por lo que se agiliza el proceso. 

A continuación te contamos algunos consejos para que este tipo de campañas tengan éxito:

  • Ofrece una oferta, descuento o prueba gratuita para captar el interés del usuario. Así tendrán una excusa para dejar sus datos personales.
  • Lanza esta campaña a un público que se encuentre en una fase MOFU o BOFU, es decir, a mitad o en la zona baja de tu funnel de venta (en definitiva, a aquellos que ya te conozcan). Estarán más dispuestos a dejar sus datos si ya saben quien eres.
  • Ayúdate con el remarketing para segmentar a tu audiencia. Esto va relacionado con el anterior punto. Segmenta esta campaña a usuarios que hayan visitado ya tu sitio web. 

¿Y las campañas de tráfico?

Como ya hemos comentado, el cpc el linkedin sale algo caro si lo comparamos con otras plataformas publicitarias. No está de mas probar, pero ya te adelantamos que no serán las campañas que mejor te funcionen en Linkedin.

TIP Extra: Para crear una audiencia de remarketing, monta una campaña de trafíco en otro medio con un cpc más barato (por ejemplo en Facebook Ads). Patrocina artículos con una temática muy concreta que sepas que vayan a interesar a tu buyer persona.

Luego en Linkedin créate una audiencia con los usuario que hayan visitado esos artículos patrocinados e impáctales con una campaña de captación de leads.

En Multiconversion hemos probado la efectividad de estos consejos con clientes como Lowpost o BF Bordados, cuyos resultados han sido muy positivos. 

¿Y tú? ¿Has hecho campañas en Linkedin? ¿Qué tal han funcionado?

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